あなたの今お取り扱いの商品(サービス)の特徴を挙げてください。
(ひとつの商品群を念頭に。)
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次に、それらの特徴から顧客が享受できる利便性(benefit)にはどのようなものがあるか
(そのとき、その場合の利便性や効果とは、「つまり、……..ということです」というように具体的に言い換えてみてそれを追加してください。)
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さて、挙げていただいたこれらの利便性(benefit)が、他にみることのできない差別的優位性があるという売りのポイント(Unique Selling Point)になるでしょうか。
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貴方が、セールスのメッセージを構成しようとするとき、下に述べたようなAIDAを使うことを覚えておくと、役に立ちます。
たとえば、次のような場面です。
これを使う例として、次の場面(A)または(B)を考えましょう。
(A)顧客への初訪問を昨日終えました。そのフォローアップのメールについてそのキーポイントを書き出してみてください。
(B)来週予定されている顧客とのミーティングでAIDAのそれぞれについて構造化してスケッチしてみてくだい。
Attention
Interest
Desire
Action
貴方が、セールスのメッセージを構成しようとするとき、下に述べたようなAIDAを使うことを覚えておくと、役に立ちます。
たとえば、次のような場面です。
S Situational Questions
客の置かれた状況について語る=組織変更があったなど
P Problem Questions
何か問題が無いか聞いてみる
I Implications Questions
どんな感じですか、と暗示的に聞いてみる
B Benefit-Payoff Questions
十分コストと見合っていますか、と聞いてみる
これらの質問は頻繁に使うことで、顧客に購買動機を作ることができます。
Implications Questionsはオープン・クエスチョンですが、話題が拡散しがちです。
話題の焦点をいつも絞る形にしておきましょう。
購買動機が作られたときのバイイング・サインを見逃さないように(ボディランゲージのときとか、1~1.5秒のじっと見つめるアイコンタクトがある、とか) 来週予定されている顧客とのミーティングでSPIBのそれぞれについて構造化してスケッチしてみてください。
Situation
Problem
Implications
Benefit
クロージング手法のどれを貴方は通常 使いますか?
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自分の中で異文化だと感じたことに対し、仮説をたて検証してゆく作業がストレスを溜めない方法でもあり、異文化を前向きに受け入れられる最善の方法であるということが印象に残った。今までの自分の受け入れ方は、後ろ向きだったため、ぜひ実践したい。
コミュニケーションに不安を感じていたが、海外でのコミュニケーション手法を学ぶことができ、少し自信がついた。4つのコミュニケーションスタイルを使い分け、早めに人間関係を構築したい。
決算書類のいろいろな個所で粉飾が隠され数字の判断の仕方次第で良くも悪くも解釈できることがわかりました。企業情報を普段からいかに多く入手するかがポイントで損害を被らないために有効かがよくわかりました。
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