グローバル人材育成の専門機関「ユニバーサル・ブレインズ」。人事は戦略のためにある、という戦略人事論を基礎に成長企業を支援します。

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グローバル人材育成は、セールスさえも例外ではありません。

Features & Benefit 演習 セールスマネジメント研修の内容(一部の例) 

日本国内でのセールスの方法論は海外でも通用するでしょうか?

あなたの今お取り扱いの商品(サービス)の特徴を挙げてください。
(ひとつの商品群を念頭に。)

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次に、それらの特徴から顧客が享受できる利便性(benefit)にはどのようなものがあるか
(そのとき、その場合の利便性や効果とは、「つまり、……..ということです」というように具体的に言い換えてみてそれを追加してください。)

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さて、挙げていただいたこれらの利便性(benefit)が、他にみることのできない差別的優位性があるという売りのポイント(Unique Selling Point)になるでしょうか。

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セールスにAIDAを使ってみましょう。

貴方が、セールスのメッセージを構成しようとするとき、下に述べたようなAIDAを使うことを覚えておくと、役に立ちます。
たとえば、次のような場面です。
 

  • A Attention
    読んでみたいとかもっと聞いてみたいとか思わせる
  • I  Interest
    貴方が言いたいことについて興味を持ち続ける強い理由を与える
  • D Desire
    このことについてもっと先に行きたいと思わせる
  • A Action
    その先に行くにはどうすればいいのか(電話とか、メールとか注文表に書き込むとか)を伝える

これを使う例として、次の場面(A)または(B)を考えましょう。

(A)顧客への初訪問を昨日終えました。そのフォローアップのメールについてそのキーポイントを書き出してみてください。 
(B)来週予定されている顧客とのミーティングでAIDAのそれぞれについて構造化してスケッチしてみてくだい。

Attention

 

 

Interest

 

 

Desire

 

 

Action

 

 

 

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セールスにSPIBの質問テクニックを使ってみましょう。

貴方が、セールスのメッセージを構成しようとするとき、下に述べたようなAIDAを使うことを覚えておくと、役に立ちます。
たとえば、次のような場面です。
 

  • S Situational Questions
    客の置かれた状況について語る=組織変更があったなど

  • P Problem Questions
    何か問題が無いか聞いてみる

  • Implications Questions
    どんな感じですか、と暗示的に聞いてみる

  • Benefit-Payoff Questions
    十分コストと見合っていますか、と聞いてみる

     

これらの質問は頻繁に使うことで、顧客に購買動機を作ることができます。
Implications Questionsはオープン・クエスチョンですが、話題が拡散しがちです。
話題の焦点をいつも絞る形にしておきましょう。

購買動機が作られたときのバイイング・サインを見逃さないように(ボディランゲージのときとか、1~1.5秒のじっと見つめるアイコンタクトがある、とか) 来週予定されている顧客とのミーティングでSPIBのそれぞれについて構造化してスケッチしてみてください。 

Situation

 

 

Problem

 

 

Implications

 

 

Benefit

 

 

 

Closing skills in Selling?

クロージング手法のどれを貴方は通常 使いますか?


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  • そのクロージング手法を使ったときの顧客の反応は、いかがですか?


 

  • 客のバイイング・サインを見逃すことはありませんか? 


 

  • これは効果的だとは思うが、自分は使ってみたくはないというクロージング手法はありますか?


 

  • その他のご意見は?



 

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プログラム受講者の声

F氏 A社海外事業部 異文化コミュニケーション論受講

自分の中で異文化だと感じたことに対し、仮説をたて検証してゆく作業がストレスを溜めない方法でもあり、異文化を前向きに受け入れられる最善の方法であるということが印象に残った。今までの自分の受け入れ方は、後ろ向きだったため、ぜひ実践したい。

K氏 B社 異文化コミュニケーション論受講

コミュニケーションに不安を感じていたが、海外でのコミュニケーション手法を学ぶことができ、少し自信がついた。4つのコミュニケーションスタイルを使い分け、早めに人間関係を構築したい。

M氏 E社 財務研修受講

決算書類のいろいろな個所で粉飾が隠され数字の判断の仕方次第で良くも悪くも解釈できることがわかりました。企業情報を普段からいかに多く入手するかがポイントで損害を被らないために有効かがよくわかりました。

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