グローバル人材育成は、セールスさえも例外ではありません。
Features & Benefit 演習 セールスマネジメント研修の内容（一部の例）
日本国内でのセールスの方法論は海外でも通用するでしょうか？
あなたの今お取り扱いの商品（サービス）の特徴を挙げてください。
（ひとつの商品群を念頭に。）
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次に、それらの特徴から顧客が享受できる利便性(benefit)にはどのようなものがあるか
（そのとき、その場合の利便性や効果とは、「つまり、……..ということです」というように具体的に言い換えてみてそれを追加してください。）
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さて、挙げていただいたこれらの利便性(benefit)が、他にみることのできない差別的優位性があるという売りのポイント（Unique Selling Point）になるでしょうか。
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セールスにAIDAを使ってみましょう。
貴方が、セールスのメッセージを構成しようとするとき、下に述べたようなAIDAを使うことを覚えておくと、役に立ちます。
たとえば、次のような場面です。
- A Attention
読んでみたいとかもっと聞いてみたいとか思わせる - I Interest
貴方が言いたいことについて興味を持ち続ける強い理由を与える - D Desire
このことについてもっと先に行きたいと思わせる - A Action
その先に行くにはどうすればいいのか（電話とか、メールとか注文表に書き込むとか）を伝える
これを使う例として、次の場面（A）または（B）を考えましょう。
（A）顧客への初訪問を昨日終えました。そのフォローアップのメールについてそのキーポイントを書き出してみてください。
（B）来週予定されている顧客とのミーティングでAIDAのそれぞれについて構造化してスケッチしてみてくだい。
Attention
Interest
Desire
Action
セールスにSPIBの質問テクニックを使ってみましょう。
貴方が、セールスのメッセージを構成しようとするとき、下に述べたようなAIDAを使うことを覚えておくと、役に立ちます。
たとえば、次のような場面です。
S Situational Questions
客の置かれた状況について語る＝組織変更があったなどP Problem Questions
何か問題が無いか聞いてみるI Implications Questions
どんな感じですか、と暗示的に聞いてみるB Benefit-Payoff Questions
十分コストと見合っていますか、と聞いてみる
これらの質問は頻繁に使うことで、顧客に購買動機を作ることができます。
Implications Questionsはオープン・クエスチョンですが、話題が拡散しがちです。
話題の焦点をいつも絞る形にしておきましょう。
購買動機が作られたときのバイイング・サインを見逃さないように（ボディランゲージのときとか、１～1.5秒のじっと見つめるアイコンタクトがある、とか） 来週予定されている顧客とのミーティングでSPIBのそれぞれについて構造化してスケッチしてみてください。
Situation
Problem
Implications
Benefit
Closing skills in Selling?
クロージング手法のどれを貴方は通常 使いますか？
- そのクロージング手法を使ったときの顧客の反応は、いかがですか？
- 顧客のバイイング・サインを見逃すことはありませんか？
- これは効果的だとは思うが、自分は使ってみたくはないというクロージング手法はありますか？
- その他のご意見は？
